ROAS Bagus Tapi Rugi Shopee, Kenapa Bisa Terjadi?
ROAS mengukur omzet yang dihasilkan iklan dibagi biaya iklan. Perhatikan kata omzet. Di dalam angka itu belum ada HPP, belum ada potongan marketplace, belum ada ongkos kirim yang Anda tanggung. Karena itu ROAS 8x dan toko yang merugi bisa terjadi bersamaan, dan keduanya sama-sama benar.
Dua metrik yang mengukur hal berbeda
| Aspek | ROAS | Laba bersih |
|---|---|---|
| Yang diukur | Efisiensi belanja iklan terhadap omzet | Uang yang benar-benar tersisa |
| Komponen | Omzet dari iklan, biaya iklan | Omzet, HPP, potongan, ongkir, kemasan, iklan, biaya tetap |
| Kapan dipakai | Penyesuaian kampanye harian atau mingguan | Evaluasi kesehatan bisnis bulanan |
| Risiko kalau berdiri sendiri | Untung di atas kertas, rugi di rekening | Terlalu lambat untuk mengoreksi kampanye |
Keduanya saling melengkapi, bukan saling menggantikan. Masalah muncul ketika yang satu dipakai untuk menjawab pertanyaan milik yang lain.
Ambang yang benar bukan angka umum, melainkan angka produk Anda
ROAS impas adalah satu dibagi margin bersih. Di bawah angka itu, iklan menghabiskan lebih banyak daripada yang dihasilkan, berapa pun ROAS yang terlihat bagus menurut forum.
| Margin bersih produk | ROAS impas | ROAS 5x berarti |
|---|---|---|
| 35% | 2,9x | Untung sehat |
| 20% | 5,0x | Tepat impas, nol laba |
| 15% | 6,7x | Rugi |
| 10% | 10,0x | Rugi cukup dalam |
Baris ketiga menjelaskan seluruh persoalannya. ROAS 5x sering disebut bagus, dan pada produk bermargin 15 persen angka itu tetap merugikan.
Contoh berangka dengan asumsi terbuka
Ganti dengan angka toko Anda sendiri.
- Belanja iklan sebulan Rp4.000.000
- Omzet dari iklan Rp20.000.000, sehingga ROAS 5x
- Margin bersih sebelum iklan 15 persen, yaitu Rp3.000.000
Laba dari penjualan itu Rp3.000.000 sementara biaya iklannya Rp4.000.000. Hasil akhirnya minus Rp1.000.000, dari kampanye yang di dashboard terlihat efisien. Pada margin 35 persen, omzet yang sama menghasilkan Rp7.000.000 dan menyisakan laba Rp3.000.000. Kampanyenya identik; yang berbeda hanya produknya.
Empat penyebab yang paling sering ditemui
- Margin sudah tipis sebelum iklan menyala. Iklan memperbesar apa pun yang sedang terjadi, termasuk kerugian.
- Biaya di luar iklan tidak ikut dihitung. Potongan marketplace, subsidi ongkir, kemasan, dan retur tidak pernah muncul di laporan iklan.
- Target ROAS diambil dari rekomendasi umum. Rekomendasi platform disusun berdasarkan kategori, bukan berdasarkan margin produk Anda, sehingga tetap harus divalidasi sendiri.
- Realisasi iklan otomatis meleset dari target. Pada fitur otomatis, ROAS yang terealisasi kerap berbeda dari target yang dipasang.
Menurut dokumentasi resmi Shopee Ads, tersedia tiga level rekomendasi target ROAS. Ketiganya berbasis kategori toko secara umum dan tidak mengetahui margin produk Anda, jadi angkanya adalah titik awal, bukan jawaban.
Cara memeriksanya dalam satu jam
- Hitung margin bersih untuk lima produk yang paling banyak diiklankan, termasuk seluruh potongan.
- Ubah tiap margin menjadi ROAS impas, yaitu satu dibagi margin.
- Bandingkan dengan ROAS aktual masing-masing produk, bukan dengan ROAS rata-rata toko.
- Hentikan iklan pada produk yang ROAS aktualnya di bawah ambangnya sendiri.
- Pindahkan anggaran itu ke produk yang berada paling jauh di atas ambangnya.
Langkah kelima sering terlewat. Menghentikan iklan yang merugi menyelamatkan uang, tetapi memindahkannya ke produk yang tepat yang membuat laba naik.
Pertanyaan yang sering muncul
Berapa ROAS yang aman untuk toko Shopee?
Tidak ada satu angka yang berlaku untuk semua toko, karena ambangnya ditentukan margin. Pembahasan lengkapnya ada di berapa ROAS yang aman untuk iklan Shopee.
Kenapa ROAS dan laba bersih sering tertukar?
Karena keduanya tampil sebagai angka performa di layar yang sama, padahal satu berhenti di omzet dan satu lagi meneruskannya sampai ke uang yang tersisa.
Apakah ROAS tinggi selalu baik?
Hanya kalau angkanya berada di atas ROAS impas produk yang bersangkutan. Di bawah itu, ROAS tinggi hanya berarti rugi lebih cepat.
Metrik mana yang dipantau harian?
ROAS untuk penyesuaian cepat, laba bersih untuk keputusan bulanan. Memakai laba bersih sebagai patokan harian membuat reaksi selalu terlambat.
Langkah berikutnya
Hitung ambang impas tiap produk di kalkulator break-even ROAS, dan margin bersihnya di kalkulator profit per SKU. Dasar perhitungan ROAS beserta rumusnya dijelaskan di cara hitung ROAS Shopee. Potongan yang menggerus margin sebelum iklan dihitung ada di halaman fee Shopee. Kalau Anda memakai iklan otomatis dan realisasinya sering meleset, penyebabnya dibahas di kenapa iklan GMV Max Shopee boros budget.