Cara Menghitung ROI Iklan Shopee untuk Seller Pemula
ROAS 4x terdengar bagus sampai Anda menghitung ulang dengan HPP dan fee Shopee. Banyak seller berhenti di ROAS, padahal angka itu hanya membandingkan omzet iklan dengan biaya iklan. ROI melangkah lebih jauh: dia menanyakan berapa rupiah yang benar-benar tersisa di kantong setelah semua potongan.
Beda ROAS dan ROI dalam satu kalimat
ROAS mengukur omzet per rupiah iklan. ROI mengukur laba per rupiah iklan. Selisihnya adalah semua biaya yang tidak dilihat ROAS: harga pokok, fee marketplace, voucher toko, komisi afiliasi, dan ongkir yang Anda tanggung.
| Metrik | Rumus | Yang diabaikan |
|---|---|---|
| ROAS | Omzet Iklan ÷ Biaya Iklan | HPP, fee, voucher, afiliasi, ongkir |
| ROI | (Laba Bersih Iklan − Biaya Iklan) ÷ Biaya Iklan × 100% | Tidak ada |
Karena itu dua toko dengan ROAS identik bisa punya nasib berbeda. Yang satu untung, yang lain membakar modal.
Menghitung ROI iklan langkah demi langkah
Ambil satu SKU selama satu periode iklan. Contoh berikut memakai angka yang mudah diperiksa ulang, dan setiap asumsi ditulis terbuka supaya Anda bisa mengganti dengan angka toko sendiri.
Data mentah dari Seller Centre:
- Omzet dari iklan: Rp20.000.000
- Biaya iklan: Rp5.000.000
- Unit terjual dari iklan: 200 pcs
- Harga jual per unit: Rp100.000
- HPP per unit: Rp55.000
- Fee marketplace: asumsikan 8% dari harga jual (cek angka kategori Anda sendiri, tarifnya berbeda per kategori)
- Ongkir yang ditanggung penjual: Rp4.000 per pesanan
Hitung mundur dari omzet:
- HPP total: 200 × Rp55.000 = Rp11.000.000
- Fee marketplace: 8% × Rp20.000.000 = Rp1.600.000
- Ongkir ditanggung: 200 × Rp4.000 = Rp800.000
- Laba kotor sebelum iklan: Rp20.000.000 − Rp11.000.000 − Rp1.600.000 − Rp800.000 = Rp6.600.000
- Laba bersih setelah iklan: Rp6.600.000 − Rp5.000.000 = Rp1.600.000
- ROI: Rp1.600.000 ÷ Rp5.000.000 × 100% = 32%
ROAS-nya 4x. Terlihat sehat. Tapi ROI-nya 32 persen, artinya dari setiap Rp1.000.000 anggaran iklan hanya Rp320.000 yang kembali sebagai laba. Masih untung, tapi jaraknya ke titik rugi jauh lebih tipis daripada yang disugestikan angka ROAS.
Di titik mana ROAS 4x berubah jadi rugi
Pertanyaan yang lebih berguna daripada "berapa ROAS saya" adalah "berapa ROAS minimal sebelum saya rugi". Dengan margin kontribusi di contoh tadi, laba kotor sebelum iklan adalah Rp6.600.000 dari omzet Rp20.000.000, atau 33 persen. Titik impasnya berarti 1 ÷ 0,33 = ROAS 3,03x.
| ROAS aktual | Laba kotor | Biaya iklan | Hasil akhir |
|---|---|---|---|
| 4,0x | Rp6.600.000 | Rp5.000.000 | Untung Rp1.600.000 |
| 3,5x | Rp5.775.000 | Rp5.000.000 | Untung Rp775.000 |
| 3,03x | Rp5.000.000 | Rp5.000.000 | Impas |
| 2,5x | Rp4.125.000 | Rp5.000.000 | Rugi Rp875.000 |
Jarak antara 4,0x dan titik impas hanya sekitar satu poin ROAS. Kenaikan HPP, tambahan voucher, atau perubahan tarif fee bisa memakan jarak itu tanpa Anda sadari. Menghitung ambangnya lebih dulu jauh lebih murah daripada menemukannya lewat laporan bulanan. Anda bisa memakai kalkulator break-even ROAS untuk mendapatkan angka ini per SKU.
Tiga kesalahan yang membuat ROI terlihat lebih baik dari kenyataan
Menghitung ROI di level toko, bukan per SKU
Rata-rata toko menyembunyikan produk yang rugi. Sebuah SKU dengan ROI negatif 40 persen bisa tertutup oleh SKU lain yang ROI-nya 120 persen, dan Anda terus mendanai produk yang membakar anggaran. Pecah perhitungannya sampai ke tingkat produk.
Melupakan biaya yang tidak muncul di laporan iklan
Laporan Shopee Ads menampilkan biaya iklan, bukan voucher toko, komisi afiliasi, atau subsidi ongkir. Ketiganya mengurangi laba yang sama. Kalau tidak dimasukkan, ROI Anda dihitung dari laba yang sebenarnya tidak pernah ada.
Memakai periode yang terlalu pendek
Iklan yang baru berjalan tiga hari belum menghasilkan data yang stabil. Pesanan yang batal, retur, dan pencairan dana belum tercermin. Gunakan minimal satu siklus penuh, dan cocokkan dengan laporan settlement supaya angkanya sesuai uang yang benar-benar masuk.
Mengubah angka ROI jadi keputusan
ROI berguna kalau dia mengubah tindakan. Aturan sederhana yang bisa langsung dipakai:
- ROI di atas 50 persen: ada ruang untuk menaikkan anggaran, asalkan stok dan kapasitas pengiriman sanggup.
- ROI 10 sampai 50 persen: pertahankan anggaran, perbaiki dulu konversi halaman produk sebelum menambah belanja iklan.
- ROI 0 sampai 10 persen: tipis. Periksa HPP dan struktur voucher sebelum melanjutkan.
- ROI negatif: hentikan atau turunkan bid. Menunggu tidak memperbaiki matematika yang sudah rugi sejak awal.
Untuk memeriksa apakah harga jual Anda memang sanggup menanggung biaya iklan sejak awal, hitung dulu batas bawahnya lewat kalkulator harga jual aman. Dan kalau Anda ingin melihat ACOS, ROAS, serta profit dalam satu tampilan, kalkulator ACOS, ROAS, dan profit menghitung ketiganya sekaligus.
Ringkasan
ROAS memberi tahu seberapa ramai iklan Anda. ROI memberi tahu apakah keramaian itu menghasilkan uang. Dua toko dengan ROAS 4x bisa berakhir sangat berbeda, dan yang membedakan adalah HPP, fee, voucher, dan ongkir yang tidak pernah muncul di angka ROAS.
Mulailah dari satu SKU dengan belanja iklan terbesar bulan ini. Hitung ROI-nya, bandingkan dengan ambang impas, lalu putuskan. Detail tarif iklan dan cara membaca laporannya tersedia di pusat edukasi Shopee Ads, sementara rincian struktur potongan per kategori bisa Anda cek di halaman fee Shopee.