Produk Mana yang Menyumbang Laba Terbesar
Sebagian besar toko punya beberapa produk yang menghasilkan hampir seluruh laba, dan sederet produk lain yang sibuk tetapi hampir tidak menyumbang apa-apa. Masalahnya, kedua kelompok itu terlihat sama di dashboard, karena yang ditampilkan adalah jumlah terjual dan omzet, bukan kontribusi laba.
Mengurutkan katalog berdasarkan kontribusi laba
Latihannya sederhana dan sering mengejutkan. Ambil seluruh produk, hitung laba total masing-masing selama satu periode, lalu urutkan dari terbesar.
| Produk | Terjual | Margin per unit | Laba total | Kontribusi |
|---|---|---|---|---|
| A | 120 | Rp48.000 | Rp5.760.000 | 41% |
| B | 340 | Rp9.000 | Rp3.060.000 | 22% |
| C | 85 | Rp32.000 | Rp2.720.000 | 19% |
| D | 410 | Rp4.500 | Rp1.845.000 | 13% |
| E sampai N | 620 | bervariasi | Rp715.000 | 5% |
Produk D terjual paling banyak tetapi menempati urutan keempat dalam kontribusi laba. Produk C terjual paling sedikit tetapi menyumbang hampir seperlima laba toko. Kalau keputusan stok dan iklan diambil berdasarkan jumlah terjual, Anda akan mendanai D dan mengabaikan C.
Tiga kelompok yang muncul dari urutan ini
| Kelompok | Ciri | Tindakan |
|---|---|---|
| Penyumbang utama | Beberapa produk, mayoritas laba | Jaga stok, prioritaskan iklan, jangan diskon sembarangan |
| Penopang volume | Terjual banyak, margin tipis | Pertahankan, tapi jangan tambah anggaran iklan |
| Ekor panjang | Banyak produk, kontribusi kecil | Tinjau ulang, sebagian layak dihentikan |
Kelompok ketiga yang paling sering diabaikan. Setiap produk di sana tetap menahan modal, memakan ruang gudang, dan menyita perhatian, sementara kontribusinya nyaris tidak terukur.
Biaya tersembunyi dari ekor panjang
Produk yang jarang terjual tidak gratis untuk dipertahankan. Contoh dengan asumsi terbuka: sepuluh produk ekor panjang, masing-masing menahan stok senilai Rp1.200.000, totalnya Rp12.000.000. Kontribusi labanya Rp715.000 per periode.
Kalau modal yang sama dipindahkan ke produk penyumbang utama yang perputarannya jauh lebih cepat, laba yang dihasilkan bisa berkali lipat. Ini bukan soal produk ekor panjang buruk, melainkan soal ke mana modal terbatas sebaiknya pergi.
Kapan produk ekor panjang tetap layak dipertahankan
- Melengkapi produk utama. Kalau kehadirannya menaikkan nilai pesanan produk lain, kontribusinya lebih besar daripada angkanya sendiri.
- Menjaga kelengkapan katalog. Pembeli yang mencari satu varian tertentu bisa berpindah toko kalau tidak menemukannya.
- Perputarannya cepat meski volumenya kecil. Stok kecil yang habis rutin tidak menahan modal.
Di luar tiga alasan itu, produk yang perputarannya lambat dan marginnya kecil biasanya lebih menguntungkan kalau dilepas.
Cara melakukan latihan ini dengan benar
- Pakai laba, bukan omzet. Omzet akan menempatkan produk murah bervolume tinggi di atas, dan itu menyesatkan.
- Masukkan biaya iklan per produk. Produk yang labanya bagus tetapi hanya laku karena diiklankan besar-besaran punya kontribusi bersih yang jauh lebih kecil.
- Masukkan biaya retur. Produk dengan retur tinggi sering turun beberapa peringkat setelah biaya returnya dihitung.
- Pakai periode yang cukup panjang. Satu bulan bisa terdistorsi oleh promo. Tiga bulan memberi gambaran yang lebih jujur.
Keputusan yang keluar dari urutan ini
Setelah katalog terurut, tiga keputusan biasanya jadi jelas:
- Produk mana yang stoknya tidak boleh kosong, bahkan kalau harus memesan lebih sering.
- Produk mana yang layak menerima tambahan anggaran iklan, dan mana yang anggarannya sebaiknya dipindahkan.
- Produk mana yang modalnya lebih berguna kalau dialihkan.
Ulangi latihan ini setiap kuartal. Komposisi katalog berubah, dan produk yang tahun lalu jadi penyumbang utama bisa turun tanpa terasa.
Untuk menghitung laba per produk termasuk seluruh potongan, gunakan kalkulator profit per SKU. Sebelum menambah anggaran iklan ke produk penyumbang utama, cek ambangnya di kalkulator break-even ROAS, dan kalau margin produk ekor panjang terlalu tipis, tinjau harganya lewat kalkulator harga jual aman. Struktur potongan per kategori yang memengaruhi urutan ini ada di halaman fee Shopee, dan panduan resmi pengelolaan katalog di pusat edukasi penjual Shopee.