Promo Shopee yang Menaikkan Omzet Tapi Memakan Laba
Promo selalu menaikkan omzet. Itu bukan prestasi, itu memang cara kerjanya. Pertanyaan yang benar adalah apakah promo itu menambah laba, dan jawabannya jauh lebih sering tidak daripada yang diperkirakan seller.
Menghitung apakah sebuah promo layak
Sebuah promo layak kalau tambahan laba dari kenaikan volume melebihi margin yang dikorbankan. Untuk menghitungnya, Anda hanya butuh dua angka: margin sebelum promo dan margin sesudah promo.
Contoh dengan asumsi terbuka. Ganti dengan angka Anda.
- Harga normal Rp100.000, HPP Rp58.000
- Fee marketplace 8 persen
- Subsidi ongkir Rp6.000
- Voucher toko Rp15.000 yang Anda tanggung
Tanpa voucher, margin adalah Rp100.000 dikurangi Rp58.000, Rp8.000, dan Rp6.000, yaitu Rp28.000. Dengan voucher Rp15.000, harga efektif jadi Rp85.000, fee turun ke Rp6.800, dan margin tinggal Rp85.000 dikurangi Rp58.000, Rp6.800, dan Rp6.000, yaitu Rp14.200.
Margin terpangkas hampir separuh. Supaya laba total tidak turun, jumlah pesanan harus naik Rp28.000 dibagi Rp14.200, yaitu hampir dua kali lipat.
| Skenario | Pesanan | Margin per pesanan | Laba total |
|---|---|---|---|
| Tanpa promo | 100 | Rp28.000 | Rp2.800.000 |
| Promo, volume naik 50% | 150 | Rp14.200 | Rp2.130.000 |
| Promo, volume naik 97% | 197 | Rp14.200 | Rp2.797.400 |
| Promo, volume naik 150% | 250 | Rp14.200 | Rp3.550.000 |
Perhatikan baris kedua. Kenaikan pesanan 50 persen terasa seperti keberhasilan besar, tapi laba justru turun Rp670.000. Inilah promo yang terlihat sukses di dashboard dan merugikan di rekening.
Empat jenis biaya promo yang sering tidak dihitung
| Jenis | Cara memotong margin |
|---|---|
| Voucher toko | Langsung, penuh ditanggung penjual |
| Program gratis ongkir | Sebagian subsidi ditanggung penjual |
| Komisi afiliasi | Persentase tambahan di luar fee biasa |
| Iklan saat periode promo | Biaya per klik naik karena persaingan bid |
Keempatnya sering berjalan bersamaan di tanggal kembar. Kalau dihitung sendiri-sendiri masing-masing terlihat kecil; kalau ditumpuk, margin bisa habis tanpa satu pun terlihat sebagai penyebab.
Promo mana yang biasanya menguntungkan
Diskon pada produk bermargin lebar
Produk dengan margin 35 persen ke atas punya ruang untuk berkorban. Produk bermargin 20 persen ke bawah hampir selalu rugi kalau didiskon, karena margin yang dikorbankan proporsinya terlalu besar.
Bundling, bukan potongan harga
Menjual dua produk dalam satu paket menaikkan nilai pesanan tanpa memotong harga satuan. Ongkir dan fee ditanggung sekali untuk nilai transaksi yang lebih besar, sehingga margin per pesanan justru naik.
Minimum belanja untuk gratis ongkir
Ambang minimum mendorong pembeli menambah barang. Kalau ambangnya ditetapkan di atas nilai pesanan rata-rata Anda, subsidi yang dikeluarkan dibayar oleh kenaikan nilai transaksi.
Promo yang biasanya merugikan
- Diskon menyeluruh untuk semua produk. Produk bermargin tipis ikut terpotong dan menyeret laba total.
- Voucher yang berlaku tanpa minimum belanja. Pembeli yang tetap membeli satu barang murah membuat Anda menanggung voucher penuh untuk transaksi terkecil.
- Promo permanen. Kalau harga diskon selalu tersedia, itu bukan promo, itu harga baru Anda. Hitung ulang seluruh strukturnya pada harga tersebut.
Cara mengevaluasi setelah promo berakhir
- Bandingkan laba total, bukan omzet total. Omzet hampir pasti naik dan tidak memberi tahu apa pun.
- Pisahkan pesanan promo dari pesanan normal di periode yang sama.
- Perhitungkan retur, yang biasanya muncul beberapa hari setelah periode berakhir.
- Periksa apakah penjualan setelah promo turun di bawah normal. Kalau ya, sebagian promo hanya memajukan pembelian yang akan terjadi juga.
Poin terakhir sering luput. Promo yang menarik pembelian dari bulan depan tidak menambah pelanggan, dia hanya memindahkan omzet sambil memotong margin.
Sebelum menyetujui promo berikutnya, hitung dulu batas bawah harga produknya lewat kalkulator harga jual aman, dan margin bersihnya di kalkulator profit per SKU. Kalau promo akan dibarengi iklan, ambang efisiensinya bisa dicek di kalkulator break-even ROAS. Rincian potongan yang ikut berubah saat promo ada di halaman fee Shopee, dan ketentuan program promo resmi dijelaskan di pusat edukasi penjual Shopee.