Cara Optimasi Margin Produk Shopee dari Data
Shopee Seller Centre menyediakan hampir semua angka yang dibutuhkan untuk memperbaiki margin, tetapi sebagian besar penjual berhenti di laporan penjualan. Padahal laporan penjualan justru satu-satunya laporan yang tidak pernah menyebut margin. Artikel ini menunjukkan data mana yang dipakai, dan keputusan apa yang bisa diambil dari masing-masing.
Data yang tersedia dan pertanyaan yang dijawabnya
| Laporan | Isinya | Keputusan yang bisa diambil |
|---|---|---|
| Penjualan per produk | Volume, omzet, tren | Produk mana yang layak diperiksa lebih dulu |
| Penghasilan atau settlement | Rincian potongan per transaksi | Berapa margin yang benar-benar tersisa |
| Iklan | Belanja dan konversi per kampanye | Produk mana yang iklannya menggerus margin |
| Trafik | Sumber pengunjung | Berapa penjualan yang tidak bergantung iklan |
| Pembeli | Tingkat pembelian ulang | Produk mana yang layak dibiayai lebih agresif |
Laporan kedua yang paling sering dilewati, dan justru satu-satunya yang memuat seluruh potongan.
Langkah 1: urutkan menurut laba total, bukan persentase margin
Segmentasi berdasarkan persentase margin adalah awal yang baik, tetapi bisa menyesatkan kalau berhenti di situ. Produk bermargin 35 persen yang terjual 10 unit menyumbang lebih sedikit daripada produk bermargin 12 persen yang terjual 400 unit.
- Margin di atas 30 persen. Aset utama. Prioritaskan stok dan anggaran iklan.
- Margin 15 sampai 30 persen. Sehat, masih ada ruang perbaikan.
- Margin di bawah 15 persen. Butuh tindakan, entah perbaikan harga atau pengurangan iklan.
Buat dua urutan sekaligus: satu menurut persentase, satu menurut laba total. Produk yang muncul di posisi bawah pada keduanya adalah kandidat pertama untuk dihentikan.
Langkah 2: hitung ambang efisiensi iklan tiap tier
Setiap tingkat margin punya ambang ROAS sendiri, yaitu satu dibagi margin. Di bawah ambang itu, iklan menghabiskan lebih banyak daripada yang dihasilkan.
| Margin bersih | ROAS impas | Artinya |
|---|---|---|
| 35% | 2,9x | Ruang lapang, iklan mudah menguntungkan |
| 20% | 5,0x | Butuh kampanye yang rapi |
| 15% | 6,7x | Tiap Rp1.000 iklan harus jadi Rp6.700 penjualan |
| 10% | 10,0x | Sangat sulit, perbaiki margin lebih dulu |
Perhatikan baris ketiga dan keempat. Menaikkan margin dari 15 ke 20 persen menurunkan ambang dari 6,7x ke 5,0x, dan itu biasanya lebih mudah dicapai daripada memaksa kampanye bekerja 34 persen lebih efisien.
Bandingkan ROAS aktual tiap produk dengan ambangnya sendiri, bukan dengan satu angka tunggal untuk seluruh toko. Produk dengan ROAS 4x bisa sehat pada margin 35 persen dan merugi pada margin 15 persen.
Langkah 3: baca elastisitas harga dari data historis
Kalau Anda pernah mengubah harga sebuah produk, data lama sudah menyimpan jawabannya. Bandingkan volume penjualan sebelum dan sesudah perubahan pada rentang waktu yang setara.
Contoh dengan asumsi terbuka. Harga naik dari Rp75.000 ke Rp82.000, yaitu 9,3 persen, dan volume turun dari 220 ke 205 unit, yaitu 6,8 persen. Karena kenaikan margin lebih besar daripada penurunan volume, laba total naik. Produk seperti ini punya ruang harga yang belum dipakai.
Langkah 4: naikkan nilai pesanan sebelum menaikkan anggaran
Menaikkan nilai rata-rata per pesanan memperbaiki margin tanpa menambah biaya akuisisi, karena ongkos kirim dan potongan tetap ditanggung sekali per pesanan.
- Bundel produk yang datanya menunjukkan sering dibeli bersamaan.
- Ambang gratis ongkir yang diletakkan sedikit di atas nilai pesanan rata-rata Anda.
- Varian ukuran lebih besar untuk produk yang habis pakai.
Langkah 5: periksa biaya yang berulang tiap unit
Biaya kemasan terasa kecil per pesanan dan besar per tahun. Penghematan Rp500 per unit pada produk yang terjual 300 unit tiap bulan bernilai Rp1.800.000 setahun, dari satu produk saja, tanpa menyentuh harga maupun iklan.
Urutan tindakan
- Tarik laporan penghasilan, hitung margin bersih tiap produk.
- Bandingkan ROAS tiap produk dengan ambang tiernya sendiri.
- Hentikan iklan pada produk yang berada di bawah ambang, pindahkan anggarannya ke tier teratas.
- Untuk produk bermargin tipis, uji kenaikan harga kecil sebelum menyentuh kampanye.
- Ukur ulang setelah satu siklus penuh, bukan setelah beberapa hari.
Untuk memecah komponen biaya sampai margin bersih per produk, gunakan kalkulator profit per SKU. Ambang ROAS tiap produk dihitung di kalkulator break-even ROAS, dan batas bawah harga yang masih aman ada di kalkulator harga jual aman. Potongan yang muncul di laporan penghasilan dijelaskan di halaman fee Shopee, sedangkan diagnosis untuk toko yang ramai tetapi tipis labanya ada di kenapa toko Shopee ramai tapi tidak untung. Letak setiap laporan resmi diterangkan di pusat edukasi penjual Shopee.