Voucher Menambah Laba atau Hanya Memotong Margin
Voucher hampir selalu terlihat berhasil. Pesanan yang memakainya bisa dihitung, nilainya besar, dan laporannya rapi. Yang tidak terlihat adalah berapa dari pesanan itu yang akan terjadi juga tanpa voucher. Selisih itulah yang menentukan apakah voucher menambah laba atau hanya memotong margin.
Pertanyaan yang benar tentang voucher
Pertanyaan yang salah: berapa pesanan yang memakai voucher. Pertanyaan yang benar: berapa pesanan tambahan yang tidak akan terjadi tanpa voucher.
Contoh dengan asumsi terbuka:
- Bulan tanpa voucher: 200 pesanan, margin Rp30.000 per pesanan, laba Rp6.000.000
- Bulan dengan voucher Rp12.000: 260 pesanan, margin turun jadi Rp19.000, laba Rp4.940.000
Pesanan naik 30 persen dan laba turun Rp1.060.000. Voucher itu berhasil menaikkan omzet dan gagal menaikkan laba.
| Kenaikan pesanan | Pesanan | Laba total | Hasil |
|---|---|---|---|
| Tanpa voucher | 200 | Rp6.000.000 | Acuan |
| +20% | 240 | Rp4.560.000 | Rugi Rp1.440.000 |
| +30% | 260 | Rp4.940.000 | Rugi Rp1.060.000 |
| +58% | 316 | Rp6.004.000 | Impas |
| +80% | 360 | Rp6.840.000 | Untung Rp840.000 |
Titik impasnya adalah kenaikan 58 persen, bukan 30. Sebagian besar voucher tidak pernah mencapai angka itu, dan tetap dianggap berhasil karena yang dilihat adalah omzet.
Menghitung ambang impas voucher Anda
Rumusnya sederhana: margin sebelum voucher dibagi margin sesudah voucher, dikurangi satu.
Dengan margin Rp30.000 turun ke Rp19.000, hasilnya Rp30.000 dibagi Rp19.000, yaitu 1,58. Artinya pesanan harus naik 58 persen. Hitung angka ini sebelum menyetujui voucher, bukan sesudah periodenya lewat.
| Nilai voucher | Margin sesudah | Kenaikan pesanan untuk impas |
|---|---|---|
| Rp5.000 | Rp25.400 | 18% |
| Rp12.000 | Rp19.000 | 58% |
| Rp20.000 | Rp11.600 | 159% |
Perhatikan baris ketiga. Voucher Rp20.000 pada produk bermargin Rp30.000 menuntut pesanan naik lebih dari dua setengah kali lipat. Voucher sebesar itu praktis tidak mungkin menguntungkan pada produk tersebut.
Memisahkan pembeli baru dari pembeli yang akan beli juga
Voucher tanpa syarat diberikan kepada semua, termasuk pembeli yang sudah memutuskan membeli. Untuk kelompok itu, voucher murni pengurangan margin tanpa manfaat.
Cara mempersempit sasaran tanpa alat khusus:
- Minimum belanja di atas nilai pesanan rata-rata. Kalau rata-rata Anda Rp95.000, ambang Rp130.000 memaksa pembeli menambah barang. Ambang Rp80.000 memberi subsidi untuk pembelian yang akan terjadi juga.
- Batasi pada produk bermargin lebar. Produk bermargin tipis tidak punya ruang untuk voucher apa pun.
- Batasi periodenya. Voucher permanen bukan promo, dia harga baru Anda. Hitung ulang seluruh struktur pada harga itu.
Menilai setelah periode berakhir
- Bandingkan laba total, bukan omzet. Omzet hampir pasti naik dan tidak memberi tahu apa pun.
- Pakai periode pembanding yang setara. Bulan biasa dibanding bulan biasa, bukan dibanding bulan tanggal kembar.
- Perhitungkan retur. Retur dari periode promo muncul beberapa hari setelahnya dan sering luput.
- Periksa penjualan sesudahnya. Kalau turun di bawah normal, sebagian voucher hanya memajukan pembelian yang akan terjadi juga.
Poin terakhir yang paling sering diabaikan. Voucher yang menarik pembelian dari bulan depan tidak menambah pelanggan; dia memindahkan omzet sambil memotong margin dua kali.
Kapan voucher benar-benar bekerja
- Produk bermargin lebar dengan permintaan elastis. Di sini kenaikan volume bisa melampaui ambang impas.
- Sebagai pendorong ambang belanja. Voucher dengan minimum yang tepat menaikkan nilai pesanan, bukan hanya jumlahnya.
- Untuk menggerakkan stok yang mendekati akhir siklus. Di sini tujuannya membebaskan modal, bukan menambah laba, dan itu keputusan yang sah.
Sebelum menyetujui voucher berikutnya, hitung margin produk yang akan diikutkan di kalkulator profit per SKU, lalu pastikan harga setelah voucher masih di atas batas aman lewat kalkulator harga jual aman. Kalau voucher dibarengi iklan, margin yang menyusut menaikkan ambang impas iklannya juga, jadi hitung ulang di kalkulator break-even ROAS. Potongan yang tetap berjalan meski harga turun dijelaskan di halaman fee Shopee, dan ketentuan program voucher resmi ada di pusat edukasi penjual Shopee.