Analisis SKU Shopee: Cara Temukan Produk Winner vs Loser

Diperbarui: Juli 2026 · Baca 9 menit

Sebagian besar toko Shopee yang sukses tidak menjual ratusan produk dengan performa rata-rata — mereka mengidentifikasi segelintir produk terbaik, lalu fokus memaksimalkan potensinya. Cara menemukan produk terbaik itu adalah melalui analisis SKU yang sistematis. Tanpa analisis ini, kamu mungkin terus menghabiskan budget iklan untuk produk yang sebenarnya merugi, sementara produk potensial terbengkalai tanpa dukungan.

Apa Itu Analisis SKU dan Mengapa Penting?

SKU (Stock Keeping Unit) adalah kode unik yang mengidentifikasi setiap varian produk di tokomu. Analisis SKU adalah proses mengevaluasi performa setiap produk atau varian secara individual berdasarkan data penjualan, profit, dan efisiensi iklan.

Pentingnya analisis SKU terletak pada prinsip sederhana: tidak semua produk berkontribusi sama terhadap profit tokomu. Dalam banyak kasus, 20% produk menghasilkan 80% profit. Dengan mengidentifikasi 20% tersebut, kamu bisa mengalokasikan sumber daya — budget iklan, stok, waktu — dengan jauh lebih efisien.

Tanpa analisis SKU, keputusan seperti "produk mana yang harus diiklankan" atau "varian mana yang perlu di-restock" dibuat berdasarkan intuisi atau data yang tidak lengkap. Ini sering berujung pada pemborosan yang tidak disadari.

Metrik yang Perlu Dilihat Per SKU

Analisis SKU yang baik tidak cukup hanya melihat volume penjualan. Ada beberapa metrik yang perlu dikombinasikan untuk mendapatkan gambaran lengkap:

Profit per Unit

Ini adalah metrik paling fundamental. Profit per unit = harga jual bersih (setelah semua potongan Shopee) dikurangi modal. Produk dengan volume penjualan tinggi tapi profit per unit negatif adalah "zombie" yang harus segera dievaluasi.

Margin Bersih (%)

Margin bersih adalah profit per unit dibagi harga jual, dinyatakan dalam persentase. Metrik ini lebih berguna dari nominal profit per unit untuk membandingkan produk dengan rentang harga berbeda. Produk Rp 30.000 dengan margin bersih 40% lebih baik dari produk Rp 200.000 dengan margin bersih 5%.

ROAS per SKU

Untuk produk yang diiklankan, ROAS per SKU menunjukkan seberapa efisien iklan bekerja untuk produk tersebut. Bandingkan ROAS aktual dengan break-even ROAS untuk mengetahui apakah iklan menghasilkan profit atau tidak. Kamu bisa menghitung break-even ROAS untuk setiap SKU menggunakan kalkulator Break-Even ROAS gratis di SalesMetrix.

Tingkat Konversi (Conversion Rate)

Berapa persen pengunjung halaman produk yang akhirnya membeli? Konversi rendah bisa mengindikasikan masalah pada foto produk, deskripsi, harga yang tidak kompetitif, atau ulasan yang kurang. Ini berdampak langsung pada efisiensi iklan — semakin rendah konversi, semakin mahal biaya per penjualan.

Total Kontribusi Profit

Selain profit per unit, lihat juga total profit yang dikontribusikan setiap SKU dalam satu bulan (profit per unit dikalikan jumlah unit terjual). Produk dengan margin tinggi tapi volume rendah mungkin kalah kontribusi dari produk margin sedang tapi volume sangat tinggi.

BCG Matrix untuk Kategorisasi Produk Shopee

BCG Matrix (Boston Consulting Group Matrix) adalah framework klasik yang sangat berguna untuk mengkategorisasi SKU di Shopee. Framework ini mengklasifikasikan produk berdasarkan dua dimensi: pertumbuhan penjualan (sumbu vertikal) dan pangsa penjualan relatif terhadap toko (sumbu horizontal).

Hasilnya adalah empat kuadran yang masing-masing membutuhkan strategi berbeda:

Stars (Bintang): produk dengan pertumbuhan tinggi dan penjualan tinggi. Ini adalah produk winner yang sedang dalam fase tumbuh — investasikan lebih banyak untuk iklan dan stok. Contoh: produk baru yang langsung viral atau produk yang performa iklannya sangat bagus.

Cash Cows (Sapi Perah): produk dengan penjualan tinggi tapi pertumbuhan sudah melambat. Ini adalah tulang punggung pendapatan toko. Jaga performa iklannya, optimalkan efisiensi, tapi jangan over-invest karena pertumbuhannya sudah stagnan.

Question Marks (Tanda Tanya): produk pertumbuhan tinggi tapi volume penjualan masih rendah. Ini bisa jadi produk baru yang belum optimal atau produk potensial yang belum didukung iklan yang cukup. Evaluasi apakah layak diinvestasikan lebih.

Dogs (Anjing): produk dengan pertumbuhan rendah dan penjualan rendah. Ini kandidat utama untuk dihentikan atau di-relist dengan strategi baru. Jangan buang budget iklan untuk produk di kuadran ini.

Cara Ambil Keputusan Scale, Pause, atau Stop per SKU

Setelah mengklasifikasikan semua SKU, langkah selanjutnya adalah mengambil keputusan aksi untuk masing-masing:

Scale (Perbesar): untuk produk Stars dan Cash Cows yang iklannya sudah profitable (ROAS di atas break-even). Naikkan budget iklan 20-30% setiap minggu selama ROAS tetap di atas target. Pastikan stok cukup sebelum memperbesar budget.

Pause (Jeda): untuk produk yang ROAS-nya di bawah break-even tapi masih punya potensi — misalnya produk bagus tapi foto kurang menarik, atau produk musiman yang sedang off-season. Hentikan iklan sementara, perbaiki konversinya, lalu aktifkan lagi.

Stop (Hentikan): untuk produk Dogs yang sudah dioptimasi berkali-kali tapi tidak menunjukkan perbaikan. Alihkan stoknya ke produk yang lebih laku, atau pertimbangkan bundling dengan produk lain.

Proses ini jauh lebih mudah jika kamu punya dashboard yang menampilkan semua metrik ini per SKU secara otomatis. SalesMetrix dirancang untuk memberikan insight per SKU yang kamu butuhkan, mulai dari profit bersih, ROAS, hingga visualisasi BCG Matrix tokomu — tanpa perlu coding atau spreadsheet yang rumit.

Kapan Harus Melakukan Analisis SKU?

Analisis SKU idealnya dilakukan secara berkala, minimal sebulan sekali. Frekuensi yang lebih tinggi (mingguan) berguna jika kamu sedang aktif menjalankan iklan atau baru meluncurkan produk baru.

Selain rutinitas bulanan, ada momen-momen khusus yang membutuhkan analisis SKU: sebelum kampanye besar (9.9, 11.11, 12.12), sebelum menambah budget iklan secara signifikan, setelah ada perubahan fee Shopee, dan setelah ada perubahan signifikan dalam kompetitor di kategorimu.

Kesimpulan

Analisis SKU yang sistematis adalah perbedaan antara toko yang tumbuh berdasarkan data dan toko yang berputar tanpa arah. Dengan memantau profit per unit, margin bersih, ROAS, dan konversi per produk, kamu punya informasi yang cukup untuk membuat keputusan yang tepat tentang mana yang harus di-scale, dijeda, atau dihentikan. Mulai dari 10-20 SKU terlaris tokomu, terapkan framework ini, dan hasilnya akan terasa dalam satu bulan pertama.